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Une description de poste pour un représentant des ventes en commerce de gros (non technique) est un document détaillant les responsabilités, les objectifs et les qualifications requises pour ce rôle de vente B2B. Ce modèle Word gratuit et modifiable définit les attentes envers le représentant, les clients cibles, les territoires, et les indicateurs de performance. Il sert à la fois à recruter les bons candidats et à clarifier les responsabilités avec votre équipe commerciale. Téléchargeable immédiatement, adaptable à votre secteur et exportable en PDF, ce modèle vous économise le temps de rédaction et assure une documentation cohérente dans votre entreprise.
Sans description de poste claire, les représentants des ventes ne savent pas exactement ce qu'on attend d'eux, ce qui entraîne une baisse de productivité, des frustrations et une retenue de talent. Une bonne description de poste protège votre entreprise en établissant des objectifs mesurables, en guidant l'évaluation de performance et en facilitant le recrutement de candidats alignés avec vos besoins commerciaux. Elle réduit aussi les malentendu relatifs aux salaires, aux déplacements et aux outils fournis. Pour une PME en croissance, documenter vos postes de vente est essentiel pour structurer votre équipe commerciale, assurer une transition fluide lors de remplacements et justifier les décisions en matière de rémunération ou de promotion.
| Si votre situation est… | Utiliser ce modèle |
|---|---|
| Secteur vente B2B généraliste, produits non spécialisés, gestion client | Description de poste — Représentant des ventes commerce de gros (non technique) |
| Produits ou services nécessitant expertise technique ou consultation | Description de poste — Représentant des ventes (technique) |
| Ventes effectuées dans un bureau, par téléphone ou en ligne | Description de poste — Représentant des ventes interne |
| Gestion d'un territoire géographique défini, visites clientèle | Description de poste — Représentant des ventes territoriale |
| Formaliser l'engagement légal et les conditions d'emploi | Contrat de travail — Représentant des ventes |
Pourquoi c'est important : Cela crée de la confusion sur les attentes réelles, ce qui nuit à la performance et à la responsabilisation du représentant.
Fix: Énumérez des tâches précises (ex. : 'prospecter 10 nouveaux clients par mois' plutôt que 'prospecter activement').
Pourquoi c'est important : Sans objectifs clairs, il est difficile d'évaluer la performance et de justifier les décisions salariales ou de promotion.
Fix: Incluez des chiffres concrets (CA attendu, nombre de visites, taux de conversion).
Pourquoi c'est important : Lors du recrutement, vous risquez d'embaucher des candidats mal préparés, ce qui ralentit leur productivité et augmente le turnover.
Fix: Listez les expériences, certifications et soft skills indispensables dès le départ.
Pourquoi c'est important : Cela crée des malentendu entre l'employeur et l'employé sur les responsabilités financières et l'équipement, d'où des friction.
Fix: Précisez qui paie les déplacements, quels outils sont fournis et les attentes en matière de disponibilité.
Pourquoi c'est important : Les représentants ne savent pas exactement à qui vendre ni où prospecter, ce qui ralentit la croissance et crée des redondances.
Fix: Définissez clairement les territoires géographiques, les secteurs d'activité ou les types de clients assignés.
Pourquoi c'est important : Sans documentation, il est impossible de suivre la performance, de faire du reporting dirigeant ou de former les nouvelles recrues.
Fix: Spécifiez les rapports à fournir, la fréquence et les systèmes informatiques (CRM, tableurs) à utiliser.
Le représentant des ventes en commerce de gros (non technique) vend des produits pour des grossistes ou des fabricants à des entreprises ou groupes d'individus. Ce rôle vise à générer des revenus, élargir la base clientèle et maintenir des relations commerciales durables dans un environnement B2B.
Le représentant prospecte activement de nouveaux clients, négocie les conditions de vente et les tarifs, gère le portefeuille client existant, prépare les propositions commerciales et rend compte des résultats. Il participe à l'atteinte des objectifs de ventes territoriaux ou par segment.
Bonne communication commerciale, aisance relationnelle, capacité à négocier, organisation et gestion du temps, connaissance basique des produits vendus, mobilité (visites clients), rigueur dans le suivi administratif et orienté résultats.
Le poste peut inclure des déplacements réguliers pour visiter les clients, du travail en bureau pour l'administration et le suivi, et de l'interaction téléphonique. Les horaires sont généralement standards avec possibilité de variations selon les besoins commerciaux.
La performance s'évalue sur l'atteinte des quotas de ventes, le nombre de nouveaux clients prospectés, la satisfaction clientèle, la récurrence des commandes et le respect des délais administratifs. Des évaluations régulières et des feedbacks permettent d'identifier les forces et axes d'amélioration.
Comprenez le cadre général du rôle de représentant des ventes en commerce de gros non technique et les contextes dans lequel s'applique cette description.
💡 Adaptez les sections selon votre secteur (produits génériques, solutions packagées, matériaux, etc.).
Ajoutez ou modifiez les responsabilités spécifiques à votre entreprise : territoires, produits, clients cibles, systèmes informatiques utilisés, rapports attendus.
💡 Soyez précis sur les tâches quotidiennes et les objectifs mesurables.
Précisez l'expérience requise (années dans les ventes), les niveaux d'études, les certifications, la maîtrise de langues ou logiciels spécifiques.
💡 Distinguez les qualifications « essentielles » des qualifications « souhaitées ».
Définissez les quotas de ventes annuels ou mensuels, les objectifs de prospection (nombre de nouveaux clients), les attentes en matière de satisfaction client.
💡 Utilisez des chiffres réalistes et documentez la méthodologie de calcul.
Précisez la structure salariale (fixe/variable, commissions), les conditions de déplacement, les outils fournis (téléphone, CRM, voiture), les horaires.
💡 Clarifiez les implications en matière de déplacements et de disponibilité.
Relisez la description avec votre directeur des ventes et votre responsable RH pour assurer la cohérence avec la stratégie commerciale et les normes de l'entreprise.
💡 Conservez une copie signée pour la documentation du personnel.
Un représentant non technique vend des produits ou services qui ne demandent pas d'expertise spécialisée — par exemple, des articles génériques, des fournitures, ou des solutions standardisées. Un représentant technique doit maîtriser les spécifications produits, les configurations ou les aspects technologiques pour conseiller les clients. La description de poste non technique met donc l'accent sur la prospection, la négociation et la relation client, tandis que la version technique inclut davantage de support, de formation et de consultation d'expertise.
Les objectifs dépendent de votre secteur, de votre marge et de la maturité du marché. En général, un représentant en commerce de gros doit atteindre un chiffre d'affaires mensuel ou annuel (ex. : 50 000 $ CAD par mois), une cible de nouveaux clients (ex. : 5 comptes par trimestre) et un taux de récurrence (ex. : 80 % des clients rènouvellent). Comparez vos données historiques et les benchmarks du secteur pour fixer des objectifs réalistes et motivants.
C'est recommandé. Mentionnez si le rôle est à salaire fixe, à commission, ou un mélange (ex. : 60 % fixe + 40 % variable). Vous n'avez pas besoin de préciser les montants exacts dans la description officielle (cela relève plutôt de l'offre d'emploi), mais clarifiez la structure pour que le candidat comprenne comment il sera rémunéré. Cela attire les profils alignés avec le modèle économique.
Gardez la structure générale, mais personnalisez les responsabilités, les produits mentionnés, les types de clients et les territoires. Par exemple, en alimentaire, mettez l'accent sur la connaissance des catalogues produits et les relations avec les restaurateurs ; en électronique, sur la compréhension des gammes produits et les devis techniques. Consultez votre directeur commercial pour intégrer les spécificités métier.
Oui, c'est utile. Listez les outils que le représentant utilisera quotidiennement : CRM (Salesforce, HubSpot, etc.), tableurs, email, téléphone. Cela aide les candidats à savoir s'ils possèdent les compétences informatiques requises et prépare l'onboarding. Précisez si une formation sur ces outils est fournie par l'entreprise.
Revoyez-la annuellement ou dès qu'il y a un changement majeur dans votre stratégie commerciale, votre offre produits ou votre structure organisationnelle. Une description à jour aide à recruter efficacement, à clarifier les attentes et à évaluer juste la performance. Incluez les feedbacks des représentants actuels et de la direction pour l'améliorer.
Partiellement. La présente description suppose des déplacements et des visites clients. Si votre représentant travaille surtout par téléphone ou depuis un bureau, simplifiez les sections sur les déplacements et mettez davantage l'accent sur les appels de prospection, les relances par email et la gestion du CRM. Vous pouvez aussi consulter une variante « Représentant interne » si elle existe.
Une description de poste est un document interne de clarification ; elle ne remplace pas un contrat de travail. Pour l'embauche, créez un contrat qui reprenne les éléments clés de la description (titre, responsabilités, objectifs) et ajoutez les clauses légales (rémunération, durée, congés, non-concurrence, etc.). Consultez un avocat pour que le contrat respecte les lois du travail de votre juridiction.
Utilisez un mélange de métriques : chiffre d'affaires réalisé vs. quota, nombre de nouveaux clients acquis, taux de retention des clients, moyenne de commande, délais de cycle de vente et satisfaction client. Faites des évaluations mensuelles ou trimestrielles et documentez les résultats pour identifier les tendances, offrir du coaching et justifier les augmentations ou les mesures disciplinaires.
La version technique s'adresse à des produits ou services nécessitant une expertise spécialisée, comme la technologie, l'ingénierie ou la pharma. Elle inclut davantage de responsabilités de support technique, de démonstrations produits et de consultation. La version non technique se concentre sur la prospection, la négociation et la relation client pour des produits standardisés. Choisissez non technique si vos produits ne demandent pas de formation spécialisée.
Un représentant interne opère principalement par téléphone, email et CRM, sans visites clients régulières. Il convient pour la vente à distance, le support phone ou le e-commerce B2B. Un représentant gros non technique combine prospection terrain et bureau. Optez pour la version interne si vous avez un portefeuille client sédentaire et une approche téléphonique, sinon choisissez cette description multi-canal.
Un responsable des ventes gère une équipe, fixe les stratégies régionales et évalue la performance des représentants. Le représentant des ventes exécute les ventes et atteint les objectifs. Utilisez la description de représentant pour embaucher des contributeurs individuels ; utilisez celle de responsable/directeur pour du leadership et de la gestion d'équipe. Ils répondent à des niveaux différents de la hiérarchie.
Cette description de poste clarifie les responsabilités et objectifs. Un contrat de travail formalise les conditions légales (salaire, durée, congés, non-concurrence, etc.) et crée un engagement juridiquement contraignant. Utilisez d'abord cette description pour clarifier le rôle lors du recrutement ; utilisez ensuite un contrat de travail pour officialiser l'embauche. Les deux documents se complètent.
Vendeurs de produits génériques (fournitures, équipements, matières premières) à des entreprises et revendeurs.
Représentants commerciaux vendant les produits fabriqués à des distributeurs, grossistes ou clients directs B2B.
Chaînes alimentaires, quincailleries ou magasins spécialisés embaucheant des vendeurs pour le secteur B2B.
Agences de services (nettoyage, sécurité, maintenance) vendant leurs offres à des entreprises clientes.
Vendeurs de solutions énergétiques ou de services aux entreprises dans le secteur commercial et industriel.
Représentants commerciaux vendant des solutions de connectivité ou services IT à des PME et grandes entreprises.
| Approche | Idéal pour | Coût | Délai |
|---|---|---|---|
| Utiliser le modèle | PME avec une structure commerciale simple, peu de représentants, pas de complexité salariale ou territoriale. | Gratuit ou très faible (modèle) | 1–2 heures de personnalisation |
| Modèle + revue professionnelle | Entreprise en croissance avec plusieurs représentants, qui souhaite une validation interne (directeur RH ou commercial). | Gratuit + temps interne (quelques heures) | 2–3 heures incluant relecture et feedbacks |
| Rédigé sur mesure | Grande organisation, structures multiples (équipes régionales, segments spécialisés), exigences légales ou contractuelles particulières. | 500–2500 $ CAD selon la complexité | 1–2 semaines avec consultant RH ou cabinet |
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