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Un accordo di esclusiva è un contratto che garantisce a un rappresentante, agente commerciale o reseller il diritto esclusivo di promuovere e raccogliere ordini per i tuoi prodotti in un territorio specifico e presso clienti definiti. È uno strumento essenziale per proteggere il tuo marchio, mantenere il controllo dei prezzi, della fatturazione e della relazione con i clienti, mentre incentivi il rappresentante tramite un sistema di commissioni trasparente. Questo modello Word è scaricabile gratuitamente, modificabile online e esportabile in PDF; contiene sei tabelle personalizzabili (prodotti, clienti, territorio, obiettivi, concorrenza, commissioni) e tutte le clausole necessarie su validità, rinnovo automatico, pagamento mensile delle commissioni e restituzione di documenti proprietari.
Senza un accordo scritto, il tuo rappresentante non ha certezza sui diritti e sui compensi, generando conflitti su territorio, commissioni non pagate e perdita di dati clienti dopo la separazione. Inoltre, senza formalizzazione, corri il rischio legale che il rappresentante rivendichi diritti esclusivi anche dopo la risoluzione, o che contesti l'importo delle commissioni per vaguezza sulla base di calcolo. Un accordo ben redatto protegge te fissando chiaramente quale territorio è esclusivo, quale no; quale commissione spetta per ogni ordine; come e quando viene pagata; e cosa accade quando l'accordo termina (restituzione documenti, commissioni su ordini in giacenza). Allo stesso tempo, dà al rappresentante la sicurezza contrattuale di cui ha bisogno per investire tempo e risorse nella promozione, incentivandolo a raggiungere gli obiettivi di fatturato che stabilisci. Un accordo è il fondamento della fiducia commerciale e della trasparenza.
| Se la tua situazione è… | Usa questo modello |
|---|---|
| Quando il rappresentante ha diritti esclusivi su un intero settore merceologico senza limiti geografici | Accordo di esclusiva con territorio illimitato |
| Se le commissioni variano in base al volume fatturato o al raggiungimento di obiettivi progressivi | Accordo di esclusiva con commissioni a scaglioni |
| Quando il rappresentante deve mantenere stock minimo di prodotti per garantire disponibilità | Accordo di esclusiva con obblighi di inventario |
| Per validare la performance del rappresentante prima di impegnarsi per più anni | Accordo di esclusiva con periodo di prova |
| Per proteggere i tuoi clienti e il tuo know-how dopo la fine del rapporto | Accordo di esclusiva con clausola di non concorrenza post-risoluzione |
| Se il rappresentante può cedere i diritti esclusivi a una terza parte previa autorizzazione | Accordo di esclusiva con cessione di diritti |
Perché conta: Senza specifica chiari prodotti, clienti, territorio e obiettivi, il diritto di esclusiva diventa inapplicabile in caso di controversia e il rappresentante può contestare il perimetro dell'accordo.
Fix: Compila ogni tabella in dettaglio e allega degli estratti di registro commerciale o documenti che confermino il perimetro concordato.
Perché conta: Se paghi commissioni su fatture non riscosse, corri il rischio di pagare il rappresentante per ordini che poi il cliente cancella o per cui non puoi recuperare il credito.
Fix: Aggiungi una clausola che sospende le commissioni su fatture non pagate oltre 60 giorni dalla scadenza, oppure usa uno sconto immediato sulla fattura al cliente per ridurre il rischio.
Perché conta: Senza un obbligo esplicito e tempestivo di restituzione, il rappresentante può trattenere i dati clienti e contattarli direttamente dopo la risoluzione, danneggiando il tuo rapporto commerciale.
Fix: Specifica che la restituzione deve avvenire entro 5 giorni dalla risoluzione e che l'impresa non paga nulla finché i documenti non siano stati riconsegnati.
Perché conta: Il rappresentante non saprà se avrà diritto a commissioni per ordini ricevuti ma non ancora spediti dopo la risoluzione, creando incertezza e potenziali cause.
Fix: Specifica chiaramente che le commissioni si pagano per ordini in giacenza spediti entro 3 mesi e per prodotti stagionali dopo la fatturazione effettiva, indipendentemente dalla data di risoluzione.
Perché conta: Senza una data fissa (es. '15° del mese successivo'), il rappresentante non sa quando aspettarsi il pagamento e può pretendere pagamenti anticipati o creare conflitti.
Fix: Inserisci una data specifica (es. 'il 15° giorno del mese successivo alla fatturazione') e comunica chiaramente anche il sistema di corresponsione (bonifico bancario, etc.).
Perché conta: Il rappresentante potrebbe vendere prodotti concorrenti diretti senza restrizione, vanificando il valore dell'esclusiva e creando conflitto di interessi.
Fix: Se non vuoi che venda prodotti concorrenti, scrivi esplicitamente 'Nessuno' in Tabella E; se vuoi permettere solo determinati prodotti, elencali in dettaglio.
In linguaggio semplice: L'impresa concede al rappresentante il solo ed esclusivo diritto di sollecitare e raccogliere ordini per i prodotti elencati in Tabella A, presso i clienti in Tabella B, nel territorio definito in Tabella C.
L'Impresa garantisce al Rappresentante il solo ed esclusivo diritto di sollecitare e raccogliere ordini per l'acquisto dei prodotti descritti nella Tabella A (macchinari industriali e ricambi) da parte dei clienti elencati nella Tabella B (aziende del settore tessile della provincia di Como) nell'area geografica descritta nella Tabella C (provincia di Como, provincia di Varese e Cantone Ticino).
Errore comune: Omettere le tabelle allegate o lasciarle vuote, causando incertezza su quali prodotti, clienti e quali territori siano veramente esclusivi.
In linguaggio semplice: L'accordo ha una data di inizio e di fine; alla scadenza, si rinnova automaticamente per periodi successivi a meno che una parte non comunichi disdetta scritta almeno un mese prima.
Il presente Accordo copre un periodo avente inizio il 1° gennaio 2025, e che terminerà il 31 dicembre 2025. Alla scadenza di questo periodo di validità, l'Accordo sarà rinnovato automaticamente per un ulteriore periodo di 1 anno, e da lì in avanti, di anno in anno, a meno che una parte abbia dato avviso scritto all'altra, non meno di un mese prima del 31 dicembre 2025, della sua intenzione di risolvere l'accordo.
Errore comune: Non specificare una data di disdetta anticipata, rischiando di lasciar rinnovare automaticamente un accordo non più desiderato da entrambe le parti.
In linguaggio semplice: Il rappresentante si impegna a usare il massimo impegno per promuovere attivamente e aumentare le vendite dei prodotti nel territorio, raggiungendo gli obiettivi di fatturato elencati in Tabella D.
Il Rappresentante è d'accordo che i propri dipendenti usino il loro massimo impegno per promuovere attivamente e aumentare la vendita dei Prodotti nel Territorio e più precisamente di raggiungere gli obiettivi di fatturato di € 100.000 annui nel primo anno, € 150.000 nel secondo anno e € 200.000 nel terzo anno, come elencati nella Tabella D allegata al presente.
Errore comune: Fissare obiettivi irrealistici o non verificabili, creando dispute sulla performance effettiva del rappresentante.
In linguaggio semplice: Il rappresentante riceve una commissione pari a una percentuale dell'importo netto fatturato (fattura meno sconti e tasse), anche se l'ordine non proviene direttamente da lui.
Il Rappresentante avrà diritto di ricevere dall'Impresa una commissione pari al 5% dell'importo netto fatturato dall'Impresa per la vendita dei Prodotti ai Clienti nel Territorio, come stabilito nella Tabella F allegata al presente. L'«importo netto in fattura» sarà l'importo della fattura meno gli sconti commerciali (fino al 10%), le tasse (IVA), e altri oneri come ricami, stampa e imballaggio personalizzato.
Errore comune: Non escludere chiaramente sconti, resi e tasse dal calcolo della commissione, causando controversie su importi dovuti.
In linguaggio semplice: Le commissioni si pagano il [NUMERO] del mese successivo alla data della fattura. Se una fattura rimane non pagata oltre [NUMERO] giorni, il rappresentante restituisce la commissione relativa.
Tutte le commissioni pagabili dall'Impresa al Rappresentante saranno corrisposte il 15° giorno del mese successivo alla data della fattura. Se una fattura rimanesse non pagata per un periodo di 60 giorni dalla data di scadenza, il Rappresentante si impegna a restituire la commissione relativa a tale vendita all'Impresa, nel caso in cui questa sia già stata corrisposta. Tale importo sarà dovuto entro il 10° giorno dalla data in cui l'avviso viene inviato dall'Impresa.
Errore comune: Non collegare il pagamento della commissione al pagamento effettivo del cliente, espandendo il rischio creditizio sul rappresentante senza proteggere l'impresa.
In linguaggio semplice: L'impresa fornisce materiali pubblicitari; il rappresentante non può distribuire materiali promozionali diversi da quelli forniti dall'impresa.
L'Impresa fornirà al Rappresentante, su richiesta, le copie di tutti i materiali descrittivi, pubblicitari e cataloghi dei Prodotti. Il Rappresentante non distribuirà nessun altro materiale promozionale diverso da quello fornito dall'Impresa, garantendo la coerenza del brand e della comunicazione commerciale.
Errore comune: Permettere al rappresentante di creare propri materiali promozionali, rischiando di compromettere l'immagine del brand o di diffondere informazioni tecniche inesatte.
In linguaggio semplice: Tutti gli ordini ricevuti dal rappresentante vanno inviati immediatamente all'impresa. L'impresa accetta o rifiuta gli ordini, fattura direttamente al cliente e spedisce direttamente.
Tutti gli ordini di acquisto ricevuti dal Rappresentante dovranno essere inviati immediatamente all'Impresa. Gli ordini di acquisto dovranno specificare i prodotti particolari, la quantità richiesta e la data di consegna richiesta. L'Impresa consegnerà i prodotti direttamente al cliente nel luogo specificato nell'ordine. L'Impresa fatturerà direttamente al Cliente, non al Rappresentante.
Errore comune: Lasciare il rappresentante fatturare direttamente ai clienti, perdendo il controllo dei dati di vendita e del rapporto commerciale.
In linguaggio semplice: Alla risoluzione dell'accordo, il rappresentante restituisce prontamente all'impresa tutti i listini, registri, documenti clienti, ordini e altra documentazione proprietaria; l'impresa non paga nulla finché questa clausola non è rispettata.
Il Rappresentante concorda che, alla risoluzione del presente Accordo, restituirà immediatamente all'Impresa tutti i listini, le guide alle quotazioni, i manuali, la letteratura di vendita, le schede clienti, la corrispondenza, i contratti, gli ordini e tutte le altre carte e documenti in suo possesso relativi all'attività dell'Impresa. L'Impresa non dovrà corrispondere nessuna somma di denaro dovuta al Rappresentante fino a quando la presente previsione non sia stata rispettata. Il Rappresentante accetta inoltre di non conservare nessuna copia o riproduzione di tali documenti.
Errore comune: Non specificare il termine di restituzione (es. entro 5 giorni), permettendo al rappresentante di trattenere i dati clienti per lungo tempo dopo la risoluzione.
In linguaggio semplice: Alla risoluzione, l'impresa paga commissioni per ordini già in giacenza o prenotati, spediti entro tre mesi dalla risoluzione, e per prodotti stagionali dopo la loro spedizione e fatturazione.
In caso di risoluzione del presente Accordo, l'Impresa onorerà le commissioni dovute al Rappresentante per gli ordini in giacenza e/o su prenotazione, spediti e fatturati durante un periodo di tre mesi in seguito alla data effettiva di risoluzione. Le commissioni saranno corrisposte per tutti gli altri prodotti stagionali dopo che i prodotti saranno stati spediti e fatturati.
Errore comune: Non specificare se e per quanto tempo il rappresentante riceva commissioni dopo la risoluzione, generando dispute su ordini in sospeso.
In linguaggio semplice: Il rappresentante può vendere prodotti concorrenti solo se elencati in Tabella E allegata e non può aggiungerne altri senza autorizzazione scritta.
Rimane inteso dalle parti che il Rappresentante potrà continuare a richiedere ordini per, vendere, o in altro modo distribuire i prodotti di altri produttori. Allegato come Tabella E vi è un elenco e una descrizione dei prodotti attualmente in promozione dal Rappresentante. Il Rappresentante non potrà, senza il previo consenso scritto dell'Impresa, promuovere, richiedere ordini, vendere o in altro modo distribuire un prodotto che non sia specificato nella Tabella E.
Errore comune: Lasciare la Tabella E vuota, permettendo al rappresentante di vendere qualunque prodotto concorrente senza controllo.
Inserisci il nome esatto della tua impresa, lo stato e la provincia di costituzione, l'indirizzo legale completo. Ripeti per il rappresentante (nome azienda, indirizzo, sede legale).
💡 Usa il codice fiscale e la partita IVA nei campi [IL NOME DELLA TUA IMPRESA] per chiarezza amministrativa.
Elenca i prodotti esatti che il rappresentante può promuovere (es. 'Motori industriali serie X, ricambi, accessori'). Sii specifico su modelli, categorie e linee merceologiche.
💡 Più dettagliato sei, minore il rischio di dispute su cosa sia coperto dall'esclusiva.
Elenca i clienti finali o i segmenti di cliente (es. 'aziende tessili con fatturato > 2 milioni' o nomi specifici). Questo limita i diritti esclusivi del rappresentante a questi clienti.
💡 Se non vuoi escludere clienti specifici, menziona 'tutti i clienti finali nel territorio'.
Descrivi il territorio con precisione (province, regioni, stati, aree commerciali). Es. 'provincia di Como, provincia di Varese, Cantone Ticino'.
💡 Cita i confini amministrativi chiaramente per evitare dispute su quale città sia inclusa.
Inserisci i target di fatturato annuale che il rappresentante deve raggiungere (es. '€ 100.000 anno 1, € 150.000 anno 2'). Questi obiettivi giustificano l'esclusiva e il compenso.
💡 Basa gli obiettivi su dati storici di mercato; obiettivi irrealistici generano controversie e rischi di risoluzione.
Se il rappresentante vende anche prodotti di terzi, elencali esplicitamente. Se no, lascia la tabella vuota o scrivi 'nessuno'. Questo protegge dalla concorrenza sleale.
💡 Rivedi questa tabella ogni anno per gestire nuovi prodotti introdotti dal rappresentante.
Inserisci la percentuale di commissione (es. 5% per prodotti standard, 3% per scontati). Puoi creare scaglioni se il volume fatturato varia (es. 5% fino a € 50.000, 6% oltre).
💡 Chiarire se la commissione si applica anche a ordini ricevuti direttamente dall'impresa (sì, secondo la sezione 8.1).
Scegli il periodo iniziale (es. 1 anno), la data di scadenza, e il periodo di rinnovo automatico. Fissa il termine di preavviso per disdetta (almeno 30 giorni prima della scadenza).
💡 Periodi più brevi (6–12 mesi) ti danno flessibilità se la performance è scarsa; periodi lunghi (3 anni) incentivano investimenti del rappresentante.
Sì, secondo la sezione 8.1 di questo accordo. La commissione si applica a tutti gli ordini fatturati ai clienti nel territorio, indipendentemente da chi ha generato il contatto. Questo incentiva il rappresentante a costruire una reputazione e una relazione di valore con i clienti, perché riceve la commissione anche sugli ordini ripetuti diretti. Se vuoi escludere ordini ricevuti direttamente, puoi negoziare una percentuale diversa (es. 2% anziché 5%) per questi casi.
Sì, l'accordo (sezione 7.2) specifica che tutti gli ordini 'possono essere rifiutati o accettati dall'Impresa'. Tuttavia, rifiutare sistematicamente gli ordini legittimi può danneggiare la fiducia e motivare il rappresentante a cercare altre opportunità. Prima di rifiutare, comunica le ragioni tecniche o commerciali al rappresentante, così puoi mantengono una relazione costruttiva. Se rifiuti un ordine, il rappresentante non riceve commissione su quell'ordine.
L'accordo non specifica conseguenze automatiche (riduzione della commissione, risoluzione, ecc.). Ciò significa che il mancancamento degli obiettivi non è per sé causa di risoluzione, ma è motivo per negoziare il rinnovo o discutere se la performance sia adeguata. Per proteggere i tuoi diritti, puoi aggiungere una clausola che dice: "Se il Rappresentante non raggiunge l'80% dell'obiettivo annuale per due anni consecutivi, l'Impresa potrà risolvere l'Accordo con preavviso di 90 giorni". Questo dà al rappresentante una chance ma crea un termine chiaro.
No, a meno che tu non lo consenta per iscritto. L'accordo non contiene una clausola di cessione, il che significa che i diritti esclusivi sono personali (o aziendali, se il rappresentante è una società) e non trasferibili. Se il rappresentante vuole coinvolgere un'altra persona nel territorio, deve chiederti il tuo consenso esplicito. Questo protegge te dal rischio di trovarti improvvisamente a lavorare con soggetti sconosciuti.
L'accordo (sezione 8.3) fissa il pagamento al 15° del mese successivo alla data della fattura, non al pagamento effettivo del cliente. Questo significa che se fatturi il 10 gennaio, paghi la commissione il 15 febbraio, indipendentemente da quando il cliente ti pagherà. Tuttavia, la sezione 8.4 ti protegge: se il cliente non paga entro 60 giorni dalla scadenza, il rappresentante deve restituirti la commissione entro 10 giorni da un tuo avviso. Questo meccanismo bilancia il rischio tra impresa e rappresentante.
L'importo netto è l'importo della fattura al cliente dopo aver dedotto sconti commerciali, tasse (IVA) e altri oneri speciali (ricami, stampa personalizzata, imballaggio custom). Esempio: se fatturi € 1.000 con IVA al cliente, l'importo lordo è € 1.000; se applichi uno sconto del 5% e l'IVA al 22%, l'importo netto è circa € 924. La commissione al 5% si calcola su € 924, non su € 1.000. Usa sempre la fattura come documento di riferimento e includi una nota che specifica come viene calcolato il netto (es. "al netto di sconti superiori al 10%, tasse e oneri speciali").
No. L'accordo (sezione 2) specifica che si rinnova automaticamente, ma entrambe le parti possono inviare una disdetta scritta almeno un mese prima della scadenza. Se non comunichi disdetta, l'accordo si rinnova automaticamente. Se vuoi terminarlo, assicurati di inviare una comunicazione scritta (email, lettera raccomandata) almeno un mese prima della data di scadenza, indicando chiaramente la volontà di non rinnovare.
Sì, secondo la sezione 9.2, i campioni rimangono proprietà del rappresentante e può venderli se lo ritiene opportuno. Tuttavia, il rappresentante si assume tutti i rischi della vendita e generalmente non riceve commissione aggiuntiva su vendite di campioni. Questo incentiva il rappresentante a usare i campioni per dimostrare qualità e funzionalità, non per fare margine. Se vuoi limitare questa pratica, puoi aggiungere una clausola che specifica: "I campioni non possono essere venduti a clienti concorrenti dei miei clienti diretti".
L'accordo non contiene una clausola di forza maggiore. Se risolvi per cause estrinseche, la sezione 8.6 specifica comunque che devi pagare commissioni per ordini in giacenza spediti entro 3 mesi e per prodotti stagionali dopo la fatturazione. Per proteggere entrambe le parti, puoi aggiungere una clausola di "impossibilità di esecuzione" che dica: "Se un evento di forza maggiore rende impossibile l'esecuzione dell'Accordo per oltre 90 giorni, entrambe le parti possono risolvere senza responsabilità".
Questo modello è uno specifico accordo di esclusiva con focus su ordini e commissioni, ideale per chi vende beni tangibili via rappresentanti. Un accordo di agenzia commerciale più generico copre una gamma più ampia di mansioni (negoziazione, sottoscrizione, rappresentanza legale) ed è più rigido secondo il Codice Civile. Scegli questo modello se il rappresentante raccoglie solo ordini e il tuo ruolo è controllare prezzi e fatturazione; usa un accordo generico di agenzia se il rappresentante negozia in tuo nome o ha potere di firma su contratti.
Un accordo di distribuzione aggiunto il distributore a comprare stock da lui e poi lo rivende. Questo accordo di esclusiva mantiene il controllo: l'impresa fattura direttamente il cliente, il rappresentante raccoglie solo gli ordini. La distribuzione è ideale se vuoi che il partner abbia inventario e rischio; questo modello è meglio se vuoi mantenere il controllo del credito cliente e della relazione. Scegli il primo se il partner ha risorse e vuole margine maggiore; scegli questo se preferisci marginalità e controllo operativo.
Un accordo di rappresentanza legale attribuisce al rappresentante poteri di firma e di impegno legale diretto in tuo nome. Questo accordo NON lo fa: il rappresentante raccoglie ordini che tu accetti o rifiuti. È più leggero legalmente e meno rischioso. La rappresentanza legale è utile se il partner negozia complessi contratti (es. appalti pubblici); questo accordo è sufficiente se il partner visita clienti e presenta proposte che tu chiudi formalmente.
Questo accordo è per un rappresentante esterno indipendente (freelance, agente, reseller). Se vuoi assumere il rappresentante come dipendente, usi un contratto di lavoro con lo Stato e versamento di contributi INPS. L'accordo di esclusiva genera commissioni su vendite (variabili), mentre un dipendente ha stipendio fisso (variabile o meno). Scegli il primo se il rappresentante opera in più territori/settori; il secondo se hai controllo quotidiano e vuoi un rapporto stabile di lunga durata.
Garantisce a produttori di macchinari, componenti o beni industriali una struttura chiara per distribuire tramite agenti territoriali esclusivi, proteggendo il margine e il controllo del marchio.
Consente a distributori e grossisti di delegare la raccolta ordini a rappresentanti locali mantenendo il controllo dei prezzi, dei clienti e della fatturazione diretta.
Protegge il brand di una casa di moda nel definire territori esclusivi per agenti, con obblighi di promozione attiva e restrizioni su prodotti concorrenti.
Stabilisce diritti esclusivi per agenti che vendono spazi pubblicitari, abbonamenti o diritti di distribuzione di contenuti in determinate aree geografiche.
Formalizza accordi tra produttori e agenti che promuovono e raccolgono ordini presso grossisti, negozi e ristorazione, con commissioni su volumi venduti.
Consente a software house o aziende di servizi di delegate la commercializzazione a partner o reseller in specifici settori o territori, con commissioni su fatturato generato.
Questo accordo è redatto secondo la legge italiana e il Codice Civile. In Italia, accordi di esclusiva sono ammessi ma devono rispettare regole sulla trasparenza e sulla buona fede (art. 1375 CC). Una clausola di non concorrenza post-risoluzione è valida se ragionevole in durata (max 2–3 anni), territorio e oggetto. Consulta un avvocato italiano se il rappresentante opera in più regioni o se hai dubbi su vincoli di non concorrenza.
In Svizzera e Ticino, accordi di esclusiva sono legittimi ma regolati dal Codice delle Obbligazioni svizzero. Termini, commissioni e clausole di non concorrenza devono essere ragionevoli. Un accordo redatto per l'Italia è generalmente compatibile con il diritto ticinese se modifichi i rimandi legali e specifichi il Foro di Lugano (o arbitrato svizzero) come competente. Raccomando revisione da un avvocato ticinese se il rappresentante risiede in Svizzera o opera in Ticino.
| Percorso | Ideale per | Costo | Tempo |
|---|---|---|---|
| Usa il modello | Hai già una relazione funzionante con il rappresentante e vuoi formalizzarla velocemente con termini standard (esclusiva territoriale, commissioni, rinnovo automatico). | € 0 (download del modello Word) | 1–2 ore (completi le 6 tabelle, firmate entrambi) |
| Modello + revisione legale | Hai una relazione importante con il rappresentante (volume alto, territorio strategico) e vuoi che un avvocato verifichi che l'accordo sia conforme alla legge italiana, alle tue esigenze specifiche e contenga protezioni su non concorrenza e confidenzialità. | € 300–600 (revisione legale base) | 1–2 giorni lavorativi (includes correzioni e approvazione finale) |
| Redatto su misura | Hai esigenze complesse: più lingue, clausole di cessione diritti, penali per obiettivi non raggiunti, arbitrato internazionale, o struttura multi-livello (agenti, sub-agenti, distributori). Hai bisogno di un accordo costruito ad hoc, non un modello. | € 1.200–2.500+ (accordo personalizzato + negoziazione) | 2–3 settimane (includes drafting, bozze, correzioni, firma finale) |
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