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Un accordo di concessione di vendita è un contratto che disciplina la relazione tra un'azienda (il concedente) che detiene diritti di distribuzione o proprietà di prodotti, e un rivenditore autorizzato. Il modello, disponibile in Word e completamente personalizzabile, specifica i diritti esclusivi o non esclusivi del rivenditore, gli obblighi di entrambe le parti, le zone di vendita, il regime di prezzi e margini, gli obblighi di formazione e servizio post-vendita, e le condizioni di risoluzione. È uno strumento essenziale per chi vuole affidare la vendita dei propri prodotti a reti di rivenditori locali, mantenendo controllo qualitativo e tracciabilità. Puoi scaricarlo gratuitamente, compilare i segnaposti con i dati specifici, esportarlo in PDF e modificarlo online in qualunque momento.
Senza un accordo scritto e strutturato, i rapporti di rivendita si basano su accordi verbali e malintesi, esposti a controversie costose. Le questioni critiche — chi è responsabile del servizio post-vendita, quanta esclusività ha il rivenditore, come si traccia la distribuzione secondaria — rimangono ambigue e causano conflitti legali, perdita di margini, danno al marchio e paralisi commerciale. Un accordo ben scritto, invece, protegge i tuoi diritti di proprietà intellettuale e di distribuzione, chiarisce gli obblighi di promozione e qualità, stabilisce meccanismi di controllo (ispezioni, notifiche), e fornisce una base solida per risolvere controversie senza ricorrere al giudizio. Inoltre, un accordo formale segnala al rivenditore la serietà del rapporto e lo incoraggia a investire in formazione del personale e promozione, aumentando la produttività della rete. Infine, se la rete cresce su più zone o stati (inclusa la Svizzera-Ticino), avere un contratto chiaro in italiano accelera l'espansione e riduce il rischio legale.
| Se la tua situazione è… | Usa questo modello |
|---|---|
| Quando la zona non è riservata al rivenditore e altri possono operare nello stesso territorio | Accordo di concessione non esclusivo |
| Quando il rivenditore ha diritti esclusivi in una zona geografica definita | Accordo di concessione con esclusività territoriale |
| Quando il rivenditore acquista i prodotti e riceve provvigioni basate su target commerciali | Accordo di concessione con commissioni su vendita |
| Quando il prezzo di rivendita è fisso e il margine è predeterminato contrattualmente | Accordo di concessione con margine fisso |
| Quando il rivenditore deve mantenere un inventario minimo per garantire disponibilità | Accordo di concessione con obbligo di stock minimo |
| Quando desideri un periodo di prova prima di un impegno a lungo termine | Accordo di concessione breve termine (6–12 mesi) |
| Quando la relazione è consolidata e prevedi continuità, con revoca a discrezione | Accordo di concessione a tempo indeterminato |
Perché conta: Crea incertezza su dove il rivenditore può operare, generando conflitti con altri rivenditori e aumento di costi per controversie.
Fix: Allega una tabella geografica precisa (indirizzi, province, nazioni) e aggiornala formalmente se cambia.
Perché conta: Il rivenditore potrebbe presumere diritti esclusivi non negoziati, e opporsi quando aggiungi concorrenti, compromettendo la strategia commerciale.
Fix: Scrivi chiaramente se la nomina è esclusiva o meno, e riserva esplicitamente il diritto di nominare altri rivenditori con o senza preavviso.
Perché conta: Non puoi verificare il rispetto né avere base per risolvere il contratto per inadempienza, rendendo la clausola inapplicabile.
Fix: Includi target numerici concreti: es. 'almeno 2 dipendenti qualificati per negozio', 'minimo 500 mq di esposizione', 'volumi minimi annuali di € X'.
Perché conta: Il rivenditore potrebbe offrire riparazioni gratis riducendo i margini, mentre il concedente non copre i costi, generando perdite e conflitti.
Fix: Allega una tabella di rimborso dettagliata: €/ora per manodopera, prezzi delle parti, e procedure di documentazione della richiesta di credito.
Perché conta: I tuoi prodotti circolano attraverso canali non autorizzati, con scadimento di qualità e perdita di tracciabilità su serie e garanzie.
Fix: Proibisci la rivendita ad altri senza approvazione scritta preventiva. Richiedi notifica di tutti i sub-rivenditori con nomi, indirizzi e numeri di serie entro un termine fisso.
Perché conta: Se il rivenditore causa danni a clienti per negligenza, la responsabilità ricade su di te come produttore/concedente, con costi non preventivati.
Fix: Inserisci obbligatorietà di polizza RC (importo minimo, ad es. € 100.000 o € 1 milione a seconda del rischio) e richiesta di attestato di copertura annuale.
In linguaggio semplice: Il concedente nomina il rivenditore come rivenditore autorizzato di specifici prodotti, non necessariamente in esclusiva, e il rivenditore accetta la nomina.
[IL NOME DELLA TUA IMPRESA] nomina il Rivenditore come 'Rivenditore Autorizzato' dei Prodotti Distribuiti elencati in Tabella A. La nomina non è esclusiva e il Rivenditore non ha garanzia di area geografica esclusiva.
Errore comune: Omettere di specificare che la nomina non è esclusiva, generando malintesi su diritti territoriali e aspettative non realistiche.
In linguaggio semplice: Definisce se il rivenditore ha diritti esclusivi in una zona, e il diritto del concedente di aggiungere altri rivenditori.
[IL NOME DELLA TUA IMPRESA] si riserva il diritto assoluto di aumentare o diminuire il numero di Rivenditori Autorizzati nelle vicinanze del punto di vendita del Rivenditore in qualunque momento.
Errore comune: Promettere esclusività verbale senza che sia scritta nel contratto, creando dispute su violazione di diritti non documentati.
In linguaggio semplice: Il rivenditore agisce in proprio nome, non come agente del concedente, e non ha autorità a vincolare il concedente in nessuna forma.
Il Rivenditore agisce per e in nome di se stesso in qualità di parte co-contraente. Non gli sarà conferita l'autorità di vincolare [IL NOME DELLA TUA IMPRESA] in nessuna maniera di sorta.
Errore comune: Lasciare ambiguo il rapporto giuridico, creando incertezza su chi sia responsabile verso i clienti finali per garanzie e reclami.
In linguaggio semplice: Il concedente deve fornire materiale promozionale, assistenza tecnica, formazione del personale e aggiornamenti sui prodotti.
[IL NOME DELLA TUA IMPRESA] fornirà al Rivenditore brochure, manuali, assistenza tecnica e formerà un dipendente in ogni negozio del Rivenditore sui servizi di vendita e post-vendita.
Errore comune: Non specificare il livello di dettaglio dell'assistenza tecnica o la frequenza della formazione, generando disagreement su insufficienza di supporto.
In linguaggio semplice: Il rivenditore deve mantenere spazi adeguati per i prodotti, formare il personale, esporre i prodotti in ambienti attraenti e promuovere attivamente le vendite.
Il Rivenditore dovrà conservare spazi adeguati per la promozione dei Prodotti Distribuiti, formare una squadra qualificata, e mantener l'interno e l'esterno dei negozi in maniera che incoraggi l'acquisto.
Errore comune: Usare linguaggio vago ('massimo impegno') senza KPI misurabili, rendendo impossibile verificare il rispetto dell'obbligo.
In linguaggio semplice: Il rivenditore non può vendere i prodotti ad altri rivenditori senza notifica scritta e approvazione preventiva del concedente.
Il Rivenditore non dovrà vendere i Prodotti Distribuiti ad altri Rivenditori, a meno che non abbia notificato per iscritto a [IL NOME DELLA TUA IMPRESA] il nome e indirizzo del rivenditore e non abbia ricevuto previo consenso.
Errore comune: Permettere la sub-rivendita senza controllo, perdendo visibilità sulla rete e sulla qualità del servizio offerto ai clienti finali.
In linguaggio semplice: Il rivenditore deve fornire servizio tecnico rapido ed efficiente, gestire reclami e ricevere crediti per lavoro e parti secondo tariffe concordate.
Il Rivenditore dovrà fornire un servizio post-vendita rapido su tutti i Prodotti Distribuiti secondo garanzia originale. Al Rivenditore verrà accreditata una somma per lavoro e parti difettose secondo le tabelle di rimborso in vigore.
Errore comune: Non definire chiaramente chi copre i costi di riparazione in garanzia, generando dispute su margini negativi e conflitti commerciali.
In linguaggio semplice: Il rivenditore deve notificare il concedente dei prodotti venduti ad altri rivenditori, allegando numeri di serie, entro un termine definito.
Entro [NUMERO] giorni in seguito alla vendita ad un altro rivenditore, il Rivenditore dovrà notificare a [IL NOME DELLA TUA IMPRESA] i prodotti venduti insieme ai loro numeri di serie.
Errore comune: Non prevedere un sistema di tracking, permettendo prodotti contraffatti o paralleli di circolare senza il controllo del concedente.
In linguaggio semplice: Il rivenditore deve mantenere assicurazione responsabilità civile e condurre l'attività in modo da proteggere la reputazione del concedente e del marchio.
Il Rivenditore dovrà mantenere una copertura assicurativa contro la responsabilità civile per proteggere [IL NOME DELLA TUA IMPRESA]. Il Rivenditore dovrà astenersi da pratiche illegali e presentare i Prodotti Distribuiti in maniera leale e appropriata.
Errore comune: Non richiedere assicurazione RC, esponendo il concedente a responsabilità per danni causati da negligenza del rivenditore.
In linguaggio semplice: Il concedente ha diritto a ispezionare i negozi e l'inventario del rivenditore in qualunque momento per verificare il rispetto degli standard.
Il Rivenditore dovrà permettere a [NUMERO] rappresentanti di esaminare i propri negozi e l'inventario dei Prodotti Distribuiti in qualunque momento.
Errore comune: Non esercitare il diritto di ispezione, ignorando degradamento dei locali, esposizione scorretta o vendita di versioni non autorizzate.
In linguaggio semplice: Il rivenditore sostiene i costi di formazione del suo personale (viaggio, alloggio, pasti), e il concedente può addebitare un importo ragionevole per le sessioni.
[IL NOME DELLA TUA IMPRESA] organizzerà sessioni di formazione. Il costo della formazione, come il viaggio e il soggiorno, sarà sostenuto dal Rivenditore. [IL NOME DELLA TUA IMPRESA] si riserva il diritto di fatturare un importo ragionevole per tali sessioni.
Errore comune: Non definire chi paga cosa, portando a conflitti su investimenti in formazione e continuità della collaborazione.
Compila i nomi legali della società concedente (tu) e del rivenditore, gli indirizzi di sede legale, gli stati/province di costituzione, e la data di inizio accordo. Usa gli stessi nomi e indirizzi che compaiono sui vostri documenti ufficiali.
💡 Verifica che i nomi siano identici agli atti costitutivi e agli ultimi bilanci. Errori possono invalidare il contratto.
Elenca in dettaglio la categoria, il tipo e le specifiche dei prodotti che il rivenditore è autorizzato a vendere. Includi marchi, modelli, numeri di serie e qualsiasi limitazione.
💡 Se la lista è lunga, crea un allegato separato. Evita descrizioni vaghe come 'tutti i prodotti correlati'.
Specifica la zona geografica (città, provincia, regione, nazione) e elenca i negozi specifici attraverso i quali il rivenditore venderà. Includi indirizzi e codici fiscali.
💡 Se aggiungete nuovi negozi in seguito, integrateli in un addendum firmato da entrambe le parti, non verbalmente.
Decidi se la concessione è esclusiva (il rivenditore è l'unico nella zona) o non esclusiva. Modifica le clausole relative in modo coerente e specifico.
💡 Se è esclusiva, definisci bene i confini geografici e le categorie di clienti coperti per evitare dispute.
Inserisci i target di promozione, i numero minimo di dipendenti qualificati, le frequenze di formazione attesa, i margini e le tabelle di rimborso per il servizio post-vendita.
💡 Numeri concreti sono migliori di clausole aperte. Usa importi e percentuali realistici, negoziati con il partner.
Crea allegati che dettagliano il programma di formazione, i costi, le tariffe orarie per il servizio post-vendita, e le procedure di richiesta di credito.
💡 Aggiorna questi allegati ogni anno e comunica le modifiche per iscritto prima che entrino in vigore.
Specifica la durata iniziale (es. 1, 2 o 3 anni) e le modalità di rinnovo, nonché il preavviso e le cause di risoluzione anticipata (inadempienza, fallimento, reputazione).
💡 Includi una clausola che consente la risoluzione per giusta causa con breve preavviso se il rivenditore vende a soggetti inammissibili.
Invia il modello completato a un avvocato specializzato in diritto commerciale per una revisione finale, soprattutto se comporta esclusività, zone estese o alti volumi.
💡 Una revisione legale preventiva costa meno che risolvere una disputa contrattuale in fase successiva.
In un accordo di rivendita, il rivenditore acquista i prodotti e li rivende a suo rischio. In un contratto di agenza, l'agente agisce per conto del principale (tu) e non acquista i prodotti. Questo modello è una rivendita. Se preferisci un modello di agenza, il documento sarebbe diverso perché l'agente non è un venditore indipendente.
Dipende da quello che scrivi nel contratto. Se stabilisci una durata fissa (es. 2 anni) con rinnovo automatico, il preavviso tipicamente è di 30–90 giorni. Per risoluzione anticipata per giusta causa (es. violazione grave, insolvenza), puoi risolvere immediatamente se la clausola lo prevede. Per risoluzione senza causa, dovrai rispettare i termini contrattuali o pagare un indennizzo. Consulta un avvocato sulla normativa locale di recesso.
In Italia, i contratti commerciali non hanno obbligo di registrazione presso registri pubblici. Tuttavia, se il contratto ha carattere accessorio a una compravendita immobiliare o prevede cessioni di diritti particolari, potrebbe essere opportuno registrarlo presso l'Agenzia delle Entrate per evitare controversie su data certa. Chiedi al tuo commercialista o avvocato se la registrazione è consigliabile nel tuo caso.
Inserisci una clausola che richiede al rivenditore di mantenere standard di qualità, presentazione e comportamento coerenti con il marchio. Includi il diritto a ispezionare i negozi periodicamente. Se il danno al marchio è grave, prevedi una clausola di risoluzione immediata per inadempienza sulla reputazione. Inoltre, assicurati che tutto il materiale promozionale sia approvato da te prima della diffusione.
I prodotti in inventario diventano parte del patrimonio fallimentare del rivenditore e possono essere liquidati dal curatore, anche a prezzi inferiori. Per proteggere i tuoi interessi, puoi richiedere nel contratto che i prodotti rimangono di tua proprietà fino al pagamento della fattura (clausola di riserva di proprietà), oppure richiedere una cauzione/deposito. Consulta un legale per le implicazioni fallimentari nel diritto italiano.
È un documento allegato che specifica quanto pagherai al rivenditore per ogni ora di lavoro di manutenzione, riparazione e assistenza. Tipicamente include tariffe orarie diverse (es. €40/ora per manodopera ordinaria, €60/ora per lavori complessi), prezzi di parti di ricambio, e procedure di richiesta di credito con documentazione (ricevute, tempi). Mantieni questa tabella aggiornata e comunica i cambiamenti in anticipo.
Sì, puoi inserire una clausola di non concorrenza (o esclusiva di fornitura) che vieta la vendita di marchi concorrenti durante il rapporto e per un periodo definito dopo la risoluzione. Tuttavia, questa deve essere ragionevole (non eccessivamente lunga o ampia) secondo la legge applicabile, altrimenti rischia di essere ritenuta abusiva. Consulta un avvocato per il periodo e l'estensione appropriati (es. 6–12 mesi, solo nella zona coperta).
Innanzitutto, scrivi per iscritto segnalando la violazione e il termine per correggere (es. 15 giorni). Se il rivenditore non adegua, puoi procedere a risoluzione del contratto secondo le clausole previste. Se il contratto prevede penali o liquidazione dei danni, puoi reclamarli. Per violazioni gravi (es. vendita di contraffatti, danno al marchio), puoi risolvere immediatamente se la clausola lo autorizza. Se il rivenditore oppone, puoi rivolgerti a un giudice o arbitrato.
No. Definisci nel contratto il tipo e l'entità dell'assistenza: es. "supporto tecnico via email entro 48 ore", "una sessione di formazione all'anno", "hotline telefonica solo durante l'orario d'ufficio". Chiaramente, quanto più supporto offri, tanto più fedele e produttivo il rivenditore. Includi i costi della formazione e dell'assistenza tecnica nella struttura economica (margini, prezzi) perché il rivenditore li consideri.
L'agenzia prevede che l'agente agisca per conto tuo e non acquisti i prodotti. Un accordo di rivendita, invece, consente al rivenditore di acquistare i prodotti e rivenderli a suo rischio. La rivendita offre meno controllo sulle operazioni giornaliere, ma è ideale quando vuoi affidare la gestione logistica e commerciale. L'agenzia è preferibile se vuoi mantenere il controllo assoluto sui prezzi e sulle condizioni di vendita.
Questo modello può includere o escludere l'esclusività. Un accordo esclusivo riserva il territorio al rivenditore, creando più incentivo a investire in promozione locale. Un accordo non esclusivo consente a multiple rivenditori di operare nella stessa zona, aumentando la copertura ma riducendo gli incentivi. Scegli in base alla dimensione del mercato, al tipo di prodotto e alle risorse che il rivenditore è disposto a investire.
Un accordo di concessione di marchio (franchising) richiede al concessionario di operare sotto il tuo marchio completo e seguire system e standard specifici (es. colore negozi, layout, menu). Un accordo di rivendita non richiede questa conformità totale: il rivenditore vende i tuoi prodotti ma il negozio rimane in gran parte identitario del rivenditore. Il franchising è più rigido e controllato; la rivendita è più flessibile.
Nella vendita diretta, vendi tu direttamente ai clienti finali attraverso rappresentanti salariati o consulenti autonomi. Nella rivendita, il rivenditore è indipendente, acquista i prodotti wholesale e li rivende al dettaglio a propria discrezione. La rivendita riduce il tuo carico operativo e logistico, mentre la vendita diretta offre margini più alti ma richiede gestione più capillare.
Struttura i diritti e i doveri tra distributore principale e sotto-rivenditori geografici per coprire ampie zone con controllo qualitativo.
Stabilisci obblighi di formazione tecnica, supporto post-vendita qualificato e tracciabilità dei prodotti (numeri di serie) per evitare paralleli.
Definisci standard di manutenzione dei locali, uso di ricambi originali, e procedure di recall o avviso difetti ai clienti.
Proteggi la reputazione del marchio imponendo elevati standard di esposizione, presentazione e qualità del servizio clienti nei negozi.
Includi obblighi di conformità normativa (etichettatura, tracciabilità, documentazione di garanzia) e assicurazione responsabilità civile elevata.
Specifìca condizioni di stoccaggio, conservazione, data di scadenza e procedure di reso di prodotti non venduti per mantenere qualità e sicurezza.
Questo modello è redatto secondo la normativa italiana, con riferimento al Codice Civile (artt. 1655–1711 su distribuzioni e agenzie) e alle interpretazioni giurisprudenziali correnti. È applicabile a accordi tra società italiane o tra una società italiana e soggetti esteri, purché sia Italiano il diritto scelto dalle parti.
In Svizzera (Ticino), il diritto commerciale segue il Codice delle Obbligazioni svizzero. Se il rivenditore è in Ticino e tu in Italia, consulta un avvocato ticinese per adattare il contratto sulla giurisdizione, la legge applicabile, e le specifiche normative cantonali su diritti dei rivenditori e protezione della concorrenza.
| Percorso | Ideale per | Costo | Tempo |
|---|---|---|---|
| Usa il modello | Accordi di rivendita con rivenditori locali di provata affidabilità, volumi moderati e termini standard (non esclusiva, zone piccole, durata limitata). | Gratuito (download) + tempo personale 2–4 ore per compilazione. | 2–4 giorni dalla compilazione alla firma (includendo negoziazione minore). |
| Modello + revisione legale | Accordi con esclusività territoriale, sub-rivenditori, alti volumi, servizio post-vendita complesso, o partner in giurisdizioni diverse (CH, UE). | €150–400 per revisione legale rapida; €400–800 per negoziazione e adeguamenti significativi. | 5–7 giorni inclusa revisione legale e correzioni. |
| Redatto su misura | Accordi multi-partner, strutture di incentivo complesse, diritti di proprietà intellettuale estesi, o rapporti ad alto rischio (es. settore sanitario, lusso, tecnologia). | €1.200–3.000 per accordo completamente redatto e negoziato. | 2–4 settimane inclusa consultazione strategica, redazione, cicli di revisione e firma. |
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